Afinal, como criar apresentações comerciais que vendem? Que sejam realmente efetivas? Certamente não é apenas “jogando” diversas informações em um conjunto de slides, sem qualquer critério ou planejamento.
Para que uma apresentação tenha sucesso, é essencial que ela seja feita de forma muito bem pensada. Que ela sirva como um meio interessante para mostrar os seus produtos ou serviços e, dessa forma, despertar o interesse dos clientes.
Dentro desse cenário, se você deseja aprender a criar apresentações comerciais que vendem e conquistar bons resultados para o seu negócio, siga a leitura. Vamos trazer um apanhado de dicas e informações que podem ser muito úteis. Acompanhe!
A importância das apresentações comerciais que vendem
As apresentações comerciais são um elemento essencial no processo de vendas! Se bem utilizadas, elas podem ser uma verdadeira arma e trazer diferenciais na forma como os clientes são abordados.
Com apresentações impactantes e criativas, os seus clientes em potencial ficarão envoltos àquilo que estão lendo ou ouvindo. Logo, eles perceberão como os seus produtos ou serviços podem servir para sanar necessidades que eles têm, com eficácia.
De tal maneira, terão despertado o interesse de fazer negócios com você e as chances de se efetivar uma venda aumentam consideravelmente. É por isso que investir em apresentações comerciais que vendem é tão importante.
Antes de mais nada, é importante compreender que, nos últimos anos, passamos por muitas mudanças nos processos de vendas. Principalmente por conta da quantidade de informações públicas que estão disponíveis para todos na internet.
Antigamente, quando alguém queria comprar um carro, por exemplo, precisava ir até à loja e conversar com o vendedor para obter as informações sobre o veículo. Hoje em dia, não funciona mais dessa forma.
Os clientes fazem pesquisas antes de comprar.
Utilizam o Google, redes sociais, conversas em grupos no WhatsApp etc. O vendedor, portanto, não é mais tão relevante como antigamente, tendo um papel mais operacional do que estratégico. Afinal, não são raras as situações em que o cliente já pesquisou e estudou tanto sobre o produto, que sabe mais do que o profissional que está lá vendendo.
Também é importante considerar que, nas empresas, há muito mais influenciadores e decisores nos processos de compra. São muitas pessoas que têm poder de decisão e dificilmente será possível conversar individualmente com todas elas. Logo, a apresentação precisa ser persuasiva, mesmo que não seja acompanhada de um discurso oral.
Por conta dessa realidade, é preciso buscar meios para de destacar! A maioria das empresas manda propostas comerciais similares e a sua não pode ser vista como apenas mais uma. Logo, é necessário se diferenciar. E não apenas no design, mas sim na estrutura adotada para criar criar apresentações comerciais que vendem.
Então, como criar uma apresentações comerciais que vendem?
O livro “Vendas B2B: como negociar e vender em mercados complexos e competitivos”, escrito por Renato Romeo é uma boa dica de leitura para quem deseja fazer apresentações comerciais que vendem mais.
A obra afirma que muitas apresentações comerciais falam apenas da empresa, mas não sobre os resultados que um lead terá, caso venha a contratar os serviços. Isso evidencia a necessidade de se diferenciar.
Por isso, veja a seguir um passo a passo para elaborar a estrutura de uma apresentação comercial eficaz, desenvolvido pelo CEO da Sales Growth, Luís Caramurú, com base nas ideias defendidas por Renato Romeo!
1º passo: defina um título
A primeira coisa a ser vista por quem visualiza uma apresentação comercial é o título. Ele precisa ser bastante criativo e persuasivo, mostrando o benefício que o prospect terá ao adquirir aquele produto ou serviço.
Em vez de usar algo como “consultoria em marketing digital”, por exemplo, é melhor começar com algo como “aumento de X% nas vendas de empresa Y mostram a eficiência da nossa metodologia”.
Isso fará com que a pessoa que visualiza a apresentação tenha a atenção despertada, tendo em vista que o título mostrará um ganho que ela pode ter e não apenas uma informação óbvia e genérica.
2º passo: descreva o cenário atual do cliente
Após o título, apresentações comerciais que vendem descrevem o cenário atual do possível cliente. Faça um diagnóstico do estudo levantado antes de formular a proposta. Mostre os números atuais, a estrutura do negócio, etc. Também é importante que sejam apresentadas as dores e os incômodos que o lead tem, que podem ser sanados pelos seus produtos ou serviços.
Com essa prática, o cliente perceberá que você entendeu o negócio dele e realmente fez um estudo de cenário e mercado. Ele verá que se trata de uma proposta exclusiva e não algo que poderia ser apresentado para qualquer outra pessoa.
3º passo: descreva o cenário desejado para o cliente
Depois da descrição do cenário atual do cliente, deve-se apresentar o que é desejado. Mostre uma espécie de caminho, mostrando os resultados esperados, tangíveis e intangíveis.
A ideia é que a pessoa que visualiza a apresentação compreenda a maneira sobre como a sua proposta pode agregar valor ao negócio dela. Ela perceberá que você traçou estratégias e metas que devem ser atingidas. Isso pesa muito no momento de se fechar um negócio.
Destaque ainda palavras-chave que passem emoção para mexer com a parte sentimental dos clientes. Mostre que ele terá tranquilidade para trabalhar, caso contrate os seus serviços, por exemplo.
4° passo: mostre o seu plano
Essa é a primeira parte da apresentação em que você poderá começar a falar sobre a sua empresa, mas ainda de uma forma bastante sutil. Lembre que não se trata de uma mera exposição do que você oferece, mas sim das estratégias que serão seguidas.
Você deve mostrar o “como” tudo será feito. Descreva o caminho que será trilhado para que se saia do cenário atual e se migre até o que foi descrito como desejado para o futuro.
É uma boa prática listar os desejos ou necessidades do cliente e explicar, item por item, a forma como você poderá ajudá-lo. Também é interessante inserir um cronograma com atividades, prazos, etc.
5º passo: fale sobre você
Agora sim é chegado o momento de dizer quem é você. Quais são as suas características, a sua formação acadêmica, a sua experiência profissional, quais são os seus clientes, títulos, depoimentos, entre outras coisas que tragam credibilidade.
Ou seja, como você pode demonstrar credibilidade para levar o cliente da onde ele está pra onde ele quer chegar.
6º passo: mostre o investimento necessário
Após tudo isso, fale em preço, no investimento que o cliente terá que fazer para dispor dos seus serviços. Coloque as formas de pagamentos, prazos, modalidades de pacotes, etc.
Nessa tela da apresentação, é interessante também colocar um texto que faça links com tópicos anteriores. Você pode escrever algo como “para sair do cenário atual e chegar no cenário desejado, conforme descrito no slide X, é recomendado fazer o seguinte investimento:”.
Essa tática é útil, pelo fato de muitas pessoas irem direto para a parte do investimento, sem ler detalhadamente todas as páginas na apresentação. Com esse texto, o leitor terá aguçada a vontade de ler os demais tópicos. Assim, as chances dele voltar os slides e fazer a leitura completa aumentam.
7º passo: cite os 10 benefícios da proposta
Finalmente, o último slide das apresentações comerciais que vendem deve trazer uma lista com os 10 benefícios que o leitor terá, caso aceite a proposta. Geralmente, as pessoas memorizam mais o início e o fim de algo que leem.
Logo, ao citar as vantagens ao término do documento, o cliente ficará com isso na cabeça e não com o preço que precisará ser pago para contratar os seus serviços ou comprar os seus produtos.
Técnicas de escrita para apresentações comerciais que vendem
Para elaborar o texto de apresentações comerciais que vendem, é recomendado seguir as técnicas de copywriting. Ou seja, trazer uma linguagem adequada para o cliente e bem fluída. É importante pensar nas personas que receberão a proposta, para que se possa “falar a língua dela”.
Além disso, é muito importante trazer um texto em que sejam trabalhados valores importantes para o meio empresarial, como paz, tranquilidade, segurança, reconhecimento, satisfação etc.
Lembre-se que todas as vendas, antes de se efetivarem, passam por um processo de decisão – que é sempre emocional. De tal maneira, é necessário que o seu texto toque na dor do cliente, que faça com que ele perceba valor e veja como você pode curá-lo.
Orientações de design para apresentações comerciais que vendem
Falando sobre o layout dos slides da sua apresentação, pense que menos é mais. Um bom conceito a ser seguido é o da apresentação zen, proposto por Garr Reynolds, no livro “Presentation zen: simple ideas on presentation design and delivery”.
O autor parte do pressuposto de que apresentações comerciais que vendem precisam ser simples, mas não simplistas. Ou seja, é preciso que o formato visual seja pensado de forma coerente, para que tenha uma história junto com o texto.
De nada adianta encher a apresentação com imagens e recursos gráficos, se eles não casam bem com o texto e com a ideia que você quer passar para quem está lendo, por exemplo.
Falando sobre aplicativos para criar a sua proposta, existem vários que são eficazes e fáceis de usar, como o Google Presentations e o Microsoft Power Point. Por isso, você pode pesquisar e escolher aquele que julgar mais interessante ou prático para você.
Pense que a proposta pode ser feita até mesmo em um papel de pão, desde que traga valor para o processo e, principalmente, para o cliente. O que realmente importa é o conteúdo e não a “embalagem”.
Dicas para apresentar uma proposta comercial com sucesso
Chegou o momento de tornar as apresentações comerciais que vendem em estrelas. Em muitos casos, em vez de apenas enviar a proposta comercial para um possível cliente, é preciso também apresentá-la em reuniões ou encontros com os decisores da empresa. Aqui, é importante ter alguns pontos em mente.
Lembre-se que esse é apenas um dos passos para fechar uma venda, mas de bastante relevância. Por isso, dedique-se a estudar e mostrar domínio sobre o tema, para que todos os presentes percebam que realmente foi feita uma apuração, um estudo minucioso sobre a empresa.
Faça perguntas para os clientes, instigue eles a participar e tirar todas as dúvidas que têm sobre o que está sendo explanado. Também saiba ouvir com atenção, para poder argumentar e trazer respostas claras e concisas para tudo o que foi falado.
É relevante ainda manter a calma, respirar pausadamente e falar devagar e de forma clara. Tudo isso ajuda você a ser mais bem compreendido. Gesticular e fazer expressões faciais, de acordo com cada situação também é relevante e mostra coerência do discurso.
Ainda é importante, ao fazer uma apresentação oral, trazer exemplos e ir além do que está escrito no slide. Se fosse apenas para fazer uma leitura, não seria necessário um apresentador para a proposta, o cliente mesmo poderia ler.
Pronto!
Criar apresentações comerciais que vendem é possível e importante! Esperamos que você tenha sucesso ao implementar as dicas valiosas que trouxemos aqui, na sua empresa.
Hoje em dia, além das apresentações, uma boa maneira de conseguir mais vendas é com estratégias na internet. Veja mais em nosso artigo que apresenta os passos para criar oportunidades de venda com o marketing digital! É uma leitura interessante e que pode trazer muitos insights para crescer o seu setor comercial.
Até a próxima!
