Já parou para pensar que o gestor comercial é um profissional essencial para empresas que desejam se consolidar no mercado, conquistar novos clientes e, obviamente, fechar novas vendas? Fato é que ele tem papel importante em organizações de todos os tamanhos, desde um pequenas empresas até grandes multinacionais.
Ao contar com um profissional especialista em gestão comercial, o time como um todo pode tornar-se mais motivado e ter mais resultados positivos nas atividades da empresa.
Afinal, ao lado do gestor eles têm a garantia de que seus processos estão sendo acompanhados e suas dificuldades do dia a dia, mapeadas. Ou seja, a busca por melhorias é constante.
Um benefício e tanto, não é? Então, para começar vamos entender:
O que é a gestão comercial?
Antes de entrarmos nos temas relacionados ao papel do gestor comercial, é importante compreendermos melhor o cenário desse tipo de gestão.
A gestão comercial pode ser definida como uma espécie de liderança de pessoas, mas tem como foco o gerenciamento de processos ativos para planejar estratégias e buscar alinhar todos em prol de um único objetivo, que é vender.
Por trás disso, no entanto, há uma série de atribuições que envolvem a organização de todos os processos de vendas de uma companhia. Isso engloba:
- a gestão de pessoas;
- a condução de treinamentos;
- o acompanhamento de metas;
- o conhecimento e envolvimento em estratégias de marketing;
- entre outros.
Todos esses aspectos fazem parte do papel do gestor comercial, conforme veremos mais adiante.
O que é preciso para ser um gestor comercial de sucesso?
O gestor comercial tem três grandes responsabilidades que devem conduzir as suas estratégias e ações. Veja quais são elas!
Definir e acompanhar metas e métricas
O gestor comercial é responsável por definir as metas (objetivos) que devem ser batidas pelo time de vendas. Para isso, é importante conhecer a previsibilidade de vendas e acompanhar as estratégias de marketing tradicional ou digital desenvolvidas pela empresa.
Além das metas, devem ser definidas também as métricas que serão acompanhadas. Observar indicadores é muito importante, tendo em vista que são eles que ajudam a encontrar gargalos que podem ser otimizados, fazendo com que os objetivos da empresa sejam alcançados mais rapidamente.
Vale atentar para a diferença entre métricas e metas! No primeiro caso, trata-se de um objetivo que precisa ser cumprido. Já no segundo, nos referindo a tudo o que pode ser medido.
Entre as métricas que podem ser acompanhadas, destacamos as seguintes:
custo de aquisição por cliente (CAC);
índice de satisfação dos clientes;
reuniões qualificadas;
propostas enviadas;
lifetime value (LTV);
taxa de conversão;
taxa de vendas;
oportunidades;
ticket médio;
no-show;
contatos;
entre outras.
Desenvolver e otimizar o processo de vendas
O gestor comercial também tem a atribuição de desenvolver e otimizar o processo de vendas. É de responsabilidade desse profissional participar de projetos para a criação de processos de prospecção.
Ele ainda precisa otimizar os processos de vendas. Aqui, mais uma vez, vemos a importância do monitoramento das métricas. Afinal, é com base nos indicadores que podem ser identificados os problemas que precisam ser corrigidos, assim como os processos que podem ser encurtados.
Desenvolver o time
Aqui entra sua função de motivador e parceiro do time. Para isso, diversos tipos de atividades podem ser realizados por ele para que a equipe tenha maior rendimento. Veja algumas ideias de ações que podem ser desenvolvidas nesse sentido.
Leituras orientadas
O gestor pode propor leituras para o seu time e depois definir um encontro para que todos possam debater sobre os assuntos que foram estudados. A ideia é buscar conhecimento na literatura e expor no grande grupo, para que todos possam contribuir com as suas percepções e opiniões.
Existem diversos livros recomendados para quem trabalha na área de vendas e que podem ser utilizados nessas atividades. Alguns exemplos de obras a serem exploradas são:
Receita Previsível, de Aaron Ross (indicado para geração de demanda por meio de processos outbound);
Objeções: como se tornar um mestre na arte e na ciência de superar um não, de Jeb Blount;
Vendas B2B: como negociar e vender em mercados complexos e competitivos, de Romeo Renato;
Never split the Difference, de Chris Voss;
Solution Selling, de Michael T. Bosworth;
Os segredos do Lobo, de Jordan Belfort;
A Bíblia de Vendas, de Jeffrey Gitomer;
Spin Selling, de Neil Rackham;
A Meta, de Eliyahu M. Goldratt;
entre outros.
Treinamentos presenciais e online
O gestor comercial também pode desenvolver o seu time por meio de treinamentos, presenciais ou online.
Nesses encontros, podem ser discutidas temáticas diversas, como técnicas de vendas, formas de praticar a persuasão, dicas para abordar os leads e convertê-los em clientes etc.
Sugerir a criação de artigos
A empresa pode ter uma espécie de newsletter interna, com artigos escritos pelos próprios funcionários. A ideia é que os vendedores possam relatar as suas experiências e percepções nesses textos.
Ao fazer a leitura do material, os colegas podem fazer sugestões e, o gestor, orientar sobre as melhores práticas a serem realizadas para que se obtenha melhores resultados em vendas.
Sugerir temas para que os vendedores palestrem na empresa
Os próprios vendedores podem ministrar palestras para os seus colegas, expondo as suas vivências e opiniões pessoais.
O objetivo dessa estratégia, além de aproximar a equipe, é fazer com que as forças e fraquezas de cada pessoa sejam reconhecidas, para que juntos todos possam trabalhar mais e melhor.
Fazer audições de abordagens de clientes
Uma boa maneira de treinar o time de vendas é fazendo audições de abordagens feitas aos clientes. Para isso, algumas conversas feitas por telefone, por exemplo, podem ser gravadas.
Em um segundo momento, o time deve se reunir para ouvir essas gravações e todos podem dar feedbacks sobre as abordagens dos colegas. Dessa forma, há uma troca de conhecimentos e percepções, que podem ser muito úteis em negociações futuras.
Realizar dramatizações
O gestor comercial também pode conduzir dramatizações, simulando situações em que os vendedores precisam abordar ou conversar com possíveis clientes.
Dessa forma, podem ser testados gatilhos e observadas as situações em que cada vendedor pode melhorar.
Conhecer o time e as individualidades de cada pessoa
Em um time de vendas, é natural que as pessoas tenham diferentes objetivos, personalidades e formas de agir. Por isso é importante conhecer as individualidades de cada um, para que treinamentos mais direcionados sejam realizados.
Muitas vezes uma pessoa falha em um ponto que o restante da equipe é boa. Nesse caso, não há necessidade em fazer um treinamento amplo, que para os demais membros é “chover no molhado”.
Para conhecer o time de vendas individualmente e as necessidades de cada pessoa, uma boa ideia é fazer encontros individuais, com foco no ser humano.
Ao desenvolver o time, também é interessante trabalhar com o conceito de rampa. Isso significa que é preciso dar tempo para cada pessoa se desenvolver. Um profissional iniciante não pode ter a mesma meta que alguém com anos de experiência, por exemplo.
O tempo médio de rampa gira em torno de quatro a seis meses, período em que o vendedor vai sendo treinado e aprende mais sobre o produto ou serviço que precisa vender.
O papel do gestor comercial na estratégia de vendas
Antes de mais nada, é preciso entender que existe uma grande diferença entre ser um gestor e ser um vendedor! As habilidades são diferentes e nem sempre uma pessoa tem as habilidades necessárias para exercer as duas funções.
É bastante comum que as empresas escolham o seu melhor vendedor para se tornar gestor comercial e, mais tarde, acabem se arrependendo.
Quando percebem que o profissional falha em algumas habilidades de gestão, essas organizações se dão conta de que perderam um excelente vendedor e ganharam um gestor que deixa a desejar.
Para começar, é preciso entender que o bom vendedor trabalha com foco em bater as suas metas individuais e não pensa tanto no coletivo. Já o gestor não pode pensar dessa forma, ele deve estar sempre preocupado com o seu time.
Em outras palavras: se você é vendedor, tem meta e, se tem meta, não pode ser um gestor!
A meta do gestor é o time!
Por isso, ele não deve ter foco em vender. Mas sim, em conhecer os processos, treinar os vendedores, entre outras atribuições.
É importante também que, em algum momento, o gestor tenha trabalhado como vendedor ou em outras áreas dos setores de marketing e vendas da empresa, para entender como o processo funciona.
Entre os temas que um gestor comercial deve dominar estão os processos da máquina de vendas, inbound marketing, geração de leads, marketing digital, etc.
Além disso, é de suma importância que o profissional estude sobre comportamento humano e neurociência, para aprender a lidar melhor com os seus liderados.
O gestor de vendas também precisa entender a estrutura da empresa para saber qual é o seu papel. Ele deve dar feedbacks e unificar todos os elos do time, participando assim da construção da estratégia.
Estratégias para se dar bem como um gestor comercial
O profissional de gestão deve entender que a única coisa que gera receita dentro de uma empresa são as vendas, todo o resto é custo. Por isso, ele deve buscar meios para otimizar os gastos, ao mesmo passo em que se estimula o crescimento dos negócios fechados na organização.
Como explicamos, o profissional deve deixar de lado aquele pensamento de vendedor, em que é necessário apenas bater meta. Ele deve mudar o mindset e focar em treinar o seu time e trazer previsibilidade para a empresa.
O gestor comercial também deve ser uma pessoa decidida e focada! Muitas vezes as questões emocionais, como a vontade de ser querido por todos, devem ser deixadas de lado.
Há uma frase que diz:
“Se você quiser fazer todo mundo feliz, não seja um líder. Venda sorvete!”.
Isso quer dizer que nem sempre um gestor tomará atitudes que agradam a todos e que as críticas ou descontentamento de algum liderado são comuns no decorrer do processo.
Na prática, a relação de um gestor de vendas com a sua equipe é uma relação de amor e ódio. O líder precisa saber cobrar e puxar o time, fazendo com que ele cumpra as metas.
Outro ponto relevante para um gestor comercial ter sucesso é o monitoramento dos concorrentes. Ficar de olho no que as outras empresas do segmento fazem é uma estratégia para estar sempre um passo à frente.
Conhecendo as estratégias dos outros, você pode preparar a sua companhia para vender mais e não ser abalada pelas empresas que dividem o mercado com você. Existem ferramentas e estratégias de inteligência competitiva que podem ajudar muito nesse momento.
Finalmente, é importante que o gestor comercial acompanhe o mercado e a economia. Acompanhar as notícias da área, por meio de jornais, revistas, sites e redes sociais de influenciadores da área é uma boa forma de saber quais são as tendências para o setor.
Isso também faz com que se possa conhecer ameaças, como baixas na economia, movimentações do dólar e outros fatores que impactam negativamente o negócio.
De tal maneira, podem ser traçadas estratégias para blindar o time de vendas contra esses fatores e, dessa forma, pelo menos amenizar os danos que as ameaças trazem para o negócio.
Para que as empresas se tornem consolidadas e possam se expandir de forma saudável, o gestor de vendas tem um papel fundamental. Agora, você já entende um pouco mais sobre o assunto e já pode ter uma base para saber se está apto ou não para exercer essa função.
Então, caso não se sinta preparado, estude, busque cases de sucesso, leia muito e encontre quais são os pontos em que você precisa melhorar para se dar bem na função de gestor comercial.
Uma das ferramentas que ajuda o gestor comercial em suas atividades é o CRM. Saiba mais sobre isso em nosso artigo que explica como escolher o melhor Customer Relationship Management para a sua empresa!
