Você sabe quais os erros mais comuns que um gestor de vendas comete sem perceber? Certamente, ninguém está salvo de cometer erros e, no mercado de trabalho, isso também acontece. Trata-se de uma característica comum do ser humano e que, na maioria das vezes, serve como lição para o futuro.

Com certeza você deve lembrar de erros cometidos por gestores durante sua trajetória profissional, certo? Até mesmo se o líder em questão for você. De um jeito ou de outro, passar pela experiência de falhar no ambiente comercial influencia dois aspectos principais dentro de uma organização.

O primeiro tem a ver com o impacto que o erro causa em relação ao desempenho da equipe e nos resultados de vendas da empresa. Em segundo, temos que considerar o aprendizado que toda falha pode trazer para o gestor de equipes. Ou seja, em ambos os casos o líder de vendas percebe a importância que o seu cargo exerce sobre o negócio.

Muitas vezes as falhas podem ser evitadas, mas em outras, só conseguimos contorná-las. Por isso, cabe aos gestores saber como lidar com os erros e, principalmente, aprender com eles. Principalmente diante do mercado em que vivemos, cada vez mais analítico e estratégico para as lideranças.

Neste artigo você vai conhecer os erros mais comuns que gestores de vendas costumam cometer. Isto é, reunimos tudo aquilo que você não deve fazer enquanto ocupar um cargo de liderança de vendas em uma empresa. Provavelmente, depois de ler todo este conteúdo, você se preparará melhor para momentos desafiadores como esse. Porém, o melhor mesmo é ficar atento e evitar que as falhas aconteçam.

Erros mais comuns de um gestor de vendas

Vivemos um momento onde os dados mostram praticamente todos os caminhos que uma empresa deve seguir. Mas, muitos gestores deixam de exercer sua função por diferentes motivos. Para ficar mais claro, vamos abordar agora os equívocos mais comuns que os líderes de vendas cometem, muitas vezes sem que percebam.

Já teve um chefe mais amigo do que gestor? Ao invés de se preocupar com a gestão dos colaboradores, esse líder busca a popularidade com os membros da sua equipe. Por outro lado, ao montar o time de vendas, tem muito gestor que escolhe os profissionais com base em empatia.

Definitivamente, afinidade em relação a diferentes aspectos não determinam se um profissional tem ou não a capacidade necessária para ocupar um cargo. Porém, o mais difícil é achar um gestor que não tenha tomado uma decisão desta forma ao longo de sua carreira.

Certamente, a cultura brasileira de vendas não tem muitos adeptos e entusiastas ao treinamento constante das equipes comerciais. Em outras palavras, o que mais encontramos nos times comerciais é o famoso “jeitinho brasileiro” para lidar com a preparação para as vendas.

Treinar equipes de maneira regular nunca foi prioridade para os gestores brasileiros, concorda? Por isso, muitas vezes o resultado não corresponde ao que poderia e a gestão percebe que a falta de treino influencia diretamente nos negócios. Com certeza, existem outras falhas que podemos evitar em relação à gestão de vendas.

No meu entender, os maiores erros dos líderes são facilmente detectáveis:

  • Ser amado x fazer gestão
  • Resolver problemas x mostrar a solução
  • Contratações baseadas em empatia
  • Falta de treinamento para o time
  • Role play fáceis demais / fora da realidade
  • Falta de estrutura de vendas
  • Entender o papel de um líder

Esses fatores podem impactar fatalmente a área comercial de qualquer modelo de negócio. Vamos entender melhor como esses erros acontecem? Confira.

Líderes que preferem ser amados do que fazer gestão

Sem dúvida, todos os gestores precisam ter seu foco em dois objetivos principais: as pessoas e os resultados. Porém, alguns gestores se perdem ao lidar com as pessoas e esquecem ou deixam em segundo plano o verdadeiro motivo do trabalho dos vendedores.

Um exemplo simples aparece em líderes que deixam de cobrar os colaboradores pelos resultados com medo da rejeição. O que você prefere: ter grandes amigos dentro da empresa ou atingir grandes resultados e bater as metas propostas para o desenvolvimento profissional? A resposta a esta pergunta é o que difere os bons gestores de vendas no mercado corporativo. 

A forma de combater isso passa pela cobrança por resultados, sempre de forma respeitosa. Desta forma, a gestão consegue expandir a capacidade das pessoas para gerar os resultados esperados. Em outras palavras, um líder que não cobra, que não exige, sempre terá resultados aquém do que poderia.

Resolver problemas x mostrar a solução

O perfil de liderança que aceita que os problemas da operação sejam sempre resolvidos pela gestão mostra um erro crucial. Naturalmente, em muitas empresas do Brasil e do mundo, o liderado joga o problema para cima. Por exemplo, quando um colaborador não consegue achar o telefone dos clientes ou agendar uma reunião, os líderes tomam a dianteira.

O erro começa quando o gestor de vendas tenta ajudar como bom líder, mostrando que pode fazer junto com o liderado, participando junto com ele. O problema surge quando ele assume a responsabilidade, motivado pela sua experiência anterior como um bom funcionário. Nesse sentido, seu conhecimento técnico fala mais alto e ele acaba resolvendo sem mostrar caminho. 

Por isso, o gestor tem que saber perguntar para que o time encontre as respostas. Afinal, time bom não é aquele que trabalha dependendo das respostas do seu líder. Portanto, o bom líder de vendas sabe descer as responsabilidades de maneira gentil usando perguntas e ajudando as pessoas a encontrar as soluções.

Gestor de vendas que contrata por empatia

Este é um erro grave para líderes de times comerciais que buscam atingir metas. De qualquer forma, sabemos que quanto mais afinidades temos em relação ao próximo, melhor nos relacionamos com ele. Mas, aqui estamos falando de vendas e não de fazer amigos, certo?

Lógico que durante a entrevista o gestor deve buscar a sinergia de princípios com cada candidato, mas isso não define sua contratação. Ao optar por colaboradores com base na empatia, você deixa de lado alguém mais preparado para exercer essa função.

Não estabelecer uma cultura de treinamento

No Brasil não existe uma cultura que valorize o treinamento de vendas. Mas, se pararmos para analisar o futebol, que é uma paixão nacional, percebemos que essa cultura está bem diante dos nossos olhos.

Por exemplo, o jogador de futebol treina todos os dias da semana para jogar 90 minutos. O médico passou anos treinando em hospitais antes de exercer sua função. Para muitos brasileiros que atuam com vendas, não há necessidade de estudar, basta usar o poder de persuasão.

Definitivamente, isso não é técnica de venda. Sabia que muitos gestores proíbem funcionários de estudar vendas durante o horário de trabalho, para que eles possam focar em vender? Precisa treinar sim, porque a venda não é diferente de qualquer outra atividade.

Manter o role play suave demais

Isto significa que a gestão não capacita a equipe para os cenários reais do dia a dia. Uma forma de entender isso é olhando para empresas de telemarketing e serviço de atendimento ao cliente. O termo role play corresponde a, basicamente, um ensaio, uma dramatização da realidade.

Porém, seguindo os ditos populares em relação ao futebol, jogo é jogo, treino é treino. Ou seja, não adianta criar um script ou roteiro simples para os atendentes e esperar que ele atue com naturalidade. Principalmente no setor de atendimento por telefone, serviço com alto índice de rejeição no Brasil.

O erro aqui passa pela elaboração de princípios corporativos baseados em aspectos fora da realidade. Será que o roteiro dos atendentes inclui resposta para os casos de clientes exaltados? Nesse sentido, use o laboratório interno de forma mais real, de acordo com o que realmente acontece no dia a dia.

Não estruturar a área de vendas corretamente

Sabe aquele gestor que cuida da equipe mas também precisa bater sua meta de vendas? Ele funciona como o símbolo maior de um departamento de vendas desestruturado.

O gestor de vendas deve olhar para o seu time, e ajudá-lo a bater suas metas. O mesmo vale para vendedores que fazem pré-venda, venda e pós-venda, porque uma hora ele terá que deixar alguma dessas tarefas de lado.

Ou seja, sem conseguir manter a constância em nenhuma das etapas da venda, todo o processo terá impacto. O bom gestor de vendas mantém cada área fazendo seu papel. Caso não possa começar desta forma, tente caminhar para esse modelo.

Ser egoísta em relação a seu tempo

Poucas vezes os gestores chegam ao cargo de liderança sem passar pela operação. Você conhece alguém que tenha começado sua carreira profissional gerindo times? Claro que acontece. Mas, não de maneira corriqueira, certo?

Porém, isto pode impactar a maneira de gerir equipes em um ambiente profissional, sabia? Todo profissional com conhecimento técnico vasto aprende a ser um pouco egoísta, no bom sentido da palavra. Como seu trabalho está relacionado a entregas, ele entende que antes de ajudar outros profissionais com dificuldades, ele precisa terminar sua tarefa.

Assim, ele pode ajudar as pessoas com seu conhecimento, mas precisa focar na sua atividade. Quando esse profissional recebe uma oportunidade na gestão, ele não entende que agora o papel é ajudar os outros a fazer. 

Sente-se ao lado das pessoas e faça junto com elas, sem esquecer de não assumir a responsabilidade, ok? A partir de agora você precisa dedicar seu tempo a ajudar outros profissionais a crescer, dentre outras tarefas.

Sem dúvida, todo gestor comercial que tiver acesso a este artigo terá mais chances de evitar esses erros, concorda? A partir deste conteúdo, podemos alertar os líderes de vendas a não deixarem estes aspectos influenciar a sua gestão. Por isso, sabe aquela pessoa que adoraria ler sobre gestão de vendas, compartilhe esse artigo com ela agora mesmo!

Sales Growth - Luís Caramuru
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