Todo empreendedor que deseja investir em marketing digital, já ouviu falar em termos como busca orgânica e tráfego pago. Essas estratégias são bastante comentadas entre os profissionais da área de marketing digital e vendas, inclusive, com outros nomes como anúncios e SEO, mas essas as opções e suas possibilidades podem deixar muitos empresários confusos e pensativos sobre qual a melhor estratégia para seus negócios.
Nem sempre é fácil encontrar especialistas que conheçam todas as estratégias, e você pode ter dificuldades em identificar qual opção é melhor para seu negócio, gerando muita insegurança e, inclusive, oscilação nos frutos colhidos ao fim de cada ação.
E como ninguém gosta de perder tempo — e dinheiro —, a solução para quem está considerando investir nesse universo é entender, a fundo, quais são as características dessas modalidades, como implantá-las, assim como as suas vantagens e diferenciais.
Por essa razão, decidimos compartilhar algumas informações básicas para quem está iniciando, além de dicas que, raramente, são vistas na internet e foram reunidas a partir de nossa experiência prática no mercado!
Desvendando a busca orgânica
De acordo com a Internet Live Stats, atualmente, o Google realiza mais de 6 bilhões de buscas por dia no mundo. No Brasil, o hábito é o mesmo, já que os brasileiros criaram o costume de contar com essa ferramenta para tudo.
Quando mencionamos a busca orgânica, também conhecida como tráfego de pesquisa orgânica, queremos nos referir aos resultados que aparecem nas primeiras páginas do Google e, logo, estimulam o contato do usuário com uma empresa ou profissional específico.
São páginas — e links — mostrados de forma natural ao público, sem que, para isso, você precise pagar por um anúncio. Por isso, este é um ótimo canal para atrair visitantes para o seu site e gerar oportunidades para o seu negócio.
A sua importância
Esse tipo de tráfego de pesquisa é fundamental para aumentar o número de visitantes que são levados até o seu site e um canal excelente para gerar leads. Por se tratar de um encontro “natural”, as chances desses usuários se converterem em clientes ou, até mesmo, voltarem à sua página são muito grandes — ainda mais, porque eles tiveram informação a respeito da marca, justamente, por estarem em busca de algo relacionado aos seus conteúdos e informações.
Fora isso, a busca orgânica ajudará você a criar mais autoridade no meio digital e em seu nicho de atuação. Com o passar do tempo, e investindo em produção de conteúdo, práticas de SEO e backlinks, será possível estabelecer um nome forte e conhecido, com alta classificação na chamada Search Engine Results Page (SERP), que, traduzindo, diz respeito aos resultados mostrados pelos buscadores assim que um usuário inclui o termo de pesquisa no Google e clica em “enter”.
A sua marca nos resultados orgânicos
Como você pode imaginar, o desejo de todo empreendedor ou profissional de marketing é conseguir fazer com que a sua empresa apareça nos primeiros resultados de busca do Google. Mas, para conseguir alcançar esse tão sonhado feito, é importante ter em mente que os principais buscadores realizam algumas ações, como o cruzamento de atributos fundamentais.
São eles:
- a densidade das palavras-chaves utilizadas no seu site;
- a qualidade e a relevância dos conteúdos disponibilizados no blog;
- se há links internos e externos;
- se as imagens estão devidamente otimizadas;
- o índice de autoridade do seu domínio, entre outros.
Dica: além de atentar a esses fatores, é interessante ir além e apostar na performance do site em questão. Nesse caso, sugerimos o uso de Content Delivery Network (CDN), HTTPS, e um bom esquema de cache configurado, além da tornar as páginas responsivas para mobile.
Os tipos de conteúdo
Todo o tráfego orgânico é gerado a partir da otimização do mecanismo de pesquisa. Funciona da seguinte forma: você escreve um conteúdo valioso, utiliza as palavras-chaves corretas e, com tudo certo, conseguirá aparecer nos SERPs. Seguindo o conceito de SEO, o objetivo é produzir materiais úteis, práticos, interessantes e capazes de serem encontrados facilmente pelos usuários.
E apesar desse caminho até parecer fácil, a verdade é que os seus resultados não são fixos. Em um dia, você consegue receber mil visitas, mas, no outro, os seus acessos podem cair — seja porque um concorrente criou um conteúdo mais atrativo e eficaz ou pela necessidade de realizar alguns ajustes na sua própria página, sempre a mantendo atualizada.
Toda essa estratégia pode ser realizada por meio de diferentes modelos de conteúdo. Os principais deles são:
- blogposts;
- vídeos;
- infográficos;
- landing pages.
E mais: em relação aos blogposts, é importante produzir bastante conteúdo e com uma boa frequência — sendo uma publicação por dia o ideal.
Com isso, podemos concluir que, na maioria das vezes, o tráfego orgânico está situado no topo do funil e, geralmente, a intenção do usuário em acessar um material é meramente informativa. O segredo do sucesso, é continuar atraindo tráfego para as páginas fixas em seu site, com otimização baseada em uma única palavra-chave e com foco em User Experience (UX).
As vantagens
A busca orgânica é amplamente vista como uma fonte de tráfego valiosa. Os motivos? São diversos, como podemos ver abaixo:
- o Google é o canal mais confiável para que as pessoas realizem as suas compras. Logo, ele direciona um grande fluxo de acessos para o seu site;
- alcançar o topo do ranking leva um tempo. Mas, quando esse objetivo é conquistado, os seus benefícios podem ser colhidos por um longo período.
E as desvantagens?
Não podemos deixar de citar as desvantagens do tráfego orgânico (sim, elas existem!). Apesar de todos os seus benefícios, essa opção costuma levar um tempo maior para indexar os links e, de fato, começar a gerar resultados a partir dessa fonte.
Para entender melhor, vamos voltar alguns anos. Antes que o marketing digital estivesse “na boca do povo” — e até as nossas avós começassem a usar a internet, conseguir se classificar no Google era algo bem fácil. Naquele momento, a competição quase não existia, bastando escrever alguns posts sobre um determinado assunto para ter uma boa colocação em diversos segmentos.
Com o avanço da tecnologia, esse cenário mudou consideravelmente. Desta vez, toda empresa que decide criar um site precisa se aprofundar nas técnicas de ranqueamento para, então, aumentar o tráfego. Portanto, todo o cuidado é pouco.
Colher bons frutos e obter as tão esperadas classificações, exige tempo, paciência e, principalmente, muito esforço — sempre evitando escrever “igual a todo mundo” e de forma rasa. No fim das contas, “vai valer a pena”.
Desvendando o tráfego pago
Até aqui, falamos bastante sobre como a busca orgânica é “a menina dos olhos” do marketing digital. “E o tráfego pago, onde entra nessa estratégia?”… para começar, esse tipo de tráfego consiste em qualquer publicidade paga utilizada para levar os usuários até o seu site. Essa categoria inclui alguns elementos já conhecidos, sendo eles:
- anúncios nas redes sociais (Facebook Ads, Instagram Ads, LinkedIn Ads, etc.);
- links de afiliados;
- campanhas do Google Ads;
- campanhas de anúncios no YouTube.
A pesquisa paga é um recurso fundamental para as empresas que desejam garantir reconhecimento e cliques para o site rapidamente. Assim que optar por criar anúncios, será possível direcionar as pessoas a conteúdos específicos, assim como páginas de conversão.
Tudo isso, sem depender da classificação do ranking ou do uso de uma palavra-chave específica. Comprar audiência é uma medida extremamente eficiente — particularmente, quando as empresas sabem como:
- segmentar o público-alvo;
- otimizar as páginas de destino;
- monitorar os resultados;
- e testar/otimizar sempre.
Tanto esse tipo de estratégia, quanto a busca orgânica possuem o mesmo objetivo: aumentar o acesso de cliques e sair na frente da concorrência. No caso do tráfego pago, porém, será preciso criar anúncios em plataformas automatizadas, como o Google Ads.
A ferramenta definirá o valor de uma palavra-chave e, em seguida, a sua empresa poderá dar lances para esses termos — exatamente como em um leilão. Assim, o Google irá avaliar:
- o seu lance máximo (mensurado como pay-per-click (PPC);
- a relevância do seu anúncio;
- o índice de qualidade.
A partir desses dados, o Google decidirá onde e como classificar o seu anúncio. Quando existem muitos lances para as mesmas palavras-chaves, como pode acontecer com os termos “presente de Dia dos Namorados”, ou “jogos on-line”, a plataforma passa a atribuir uma classificação para cada anúncio. Essa informação irá determinar a posição do anúncio nos resultados de busca e onde ele será visto com destaque.
Os tipos de conteúdo
Entre os diversos modelos de conteúdo que mais se encaixam nessa situação, podemos destacar os seguintes:
- materiais ricos (Ebook, Infográfico e etc.);
- landing pages de produtos;
- preenchimento de formulários;
- chamada para demonstração;
- páginas de contato ou orçamento.
A sua importância
Em um universo digital tão competitivo, como o do tráfego orgânico, a busca paga se tornou uma verdadeira solução para quem deseja se destacar, e principalmente acelerar a aprendizagem e por consequência seus resultados. Em vez de precisar ser extremamente paciente, investir massivamente em SEO e aguardar os resultados, essa alternativa oferece a chance dos seus anúncios serem vistos em uma página do Google quase instantaneamente.
Porém, tudo tem o seu preço — e, nesse caso, estamos falando literalmente. Como o nome já diz, a busca paga demanda uma verba específica para essa finalidade. Fato este, que exigirá um conhecimento mais profundo e detalhado antes de qualquer tomada de decisão. Mas cuidado: ao montar a sua, é importante ser cauteloso e contar com ajuda de alguém com experiência em tráfego.
Uma vez bem realizada, essa estratégia poderá converter muito tráfego para as suas páginas de destino — e de uma forma bem mais ágil do que a construção consistente de conteúdo com foco em obter leads e conversões através da pesquisa orgânica.
As vantagens
Assim como acontece com a busca orgânica, a modalidade paga conta com alguns benefícios que merecem destaque. O primeiro, diz respeito aos resultados. Uma vez bem feita, a sua estratégia tende a apresentar efeitos quase imediatos, atraindo rapidamente pessoas interessadas em seu negócio.
Ainda é interessante destacar que essa opção estimula os usuários a clicarem mais nos seus anúncios podendo, consequentemente, gerar um grande volume de tráfego qualificado. Tal saída também é excelente para as marcas que ainda não possuem uma audiência sólida na web e desejam ganhar visibilidade, fazendo com que os seus produtos e serviços sejam conhecidos por um número maior de pessoas e em um curto espaço de tempo.E não podemos nos esquecer de outros pontos relevantes.
Quando há o objetivo de construir uma máquina de vendas, um novo canal para atração de leads ou criar boas oportunidades de negócio, o tráfego pago e as mídias de performance ajudarão a aumentar a velocidade e obtenção de conhecimento a respeito do mercado, do posicionamento e da resposta dos clientes.
Já com as metas e métricas bem definidas, será mais fácil calcular o ROI (Return Over Investment) e identificar se a estratégia em questão está fazendo sentido para o seu negócio.
E as desvantagens?
Se a ideia é definir o que é melhor — ou não — para a sua empresa, é imprescindível conhecer os pontos negativos de todas as opções disponíveis. A busca paga tem alguns, que mencionaremos a seguir.
Alto investimento
Para não perder dinheiro, cada passo precisará ser muito bem planejado. Mesmo assim, no início da sua campanha será preciso investir uma boa quantia, especialmente, em se tratando dos links patrocinados.
Inicialmente, esse valor pode variar entre R$2.000 e R$3.000 para o Facebook e Instagram, especialmente, por conta dos diversos testes de anúncios que precisarão ser feitos. No Google, por sua vez, também pode depender muito, porque há uma ligação direta com o modelo de “leilão”, mas em média, o orçamento mínimo para uma campanha é R$1.000 por mês.
Independentemente disso, a aplicação de capital precisará ser constante — e não “picada”, como alguns empreendedores acreditam, sempre tendo em mente que o marketing digital não é uma poupança, mas sim, um forte investimento.
Por outro lado, os testes precisam ser realizados até que os profissionais consigam identificar as características de anúncio que melhor convertem. Ainda é importante ressaltar que esse processo deve ser feito com orientação e foco em vendas, além de ter um posicionamento bem definido e um time treinado para atender aos leads de modo rápido. Caso contrário, você só irá gerar clicks e nada mais.
Além disso, são necessários vários testes que costumam ser adotados pra conseguir bons resultados: utilizar as imagens adequadas e evitar imagens com vetores, realizar adaptações na descrição da audiência escolhida são alguns deles. Sendo assim, prepare-se para ter ao seu lado um time de profissionais preparados e que, dificilmente, tomam decisões por impulso ou pouco estratégicas.
É um processo e precisa de atenção constante
Os efeitos do tráfego pago podem até aparecer em “um passe de mágica” — quando a campanha é bem feita. Contudo, eles não são recorrentes e diminuirão assim que o seu investimento for interrompido.
Também não podemos esquecer das questões de sazonalidade e inconstância. Em períodos de feriado, por exemplo, há mais pessoas investindo e, logo, o valor do investimento tende a sair mais caro.
Você pode perder parte do trabalho
Com exceção do seu conteúdo próprio, que é o caso das publicações no blog, todas as redes sociais e contas de anúncio podem ser excluídas do dia para a noite e sem aviso prévio. Isso acontece, em geral, quando há empresas responsáveis por deter e gerenciar o seu perfil.
Desvendando a prospecção ativa
Outra estratégia que vale destaque é a prospecção ativa. Essa estratégia pressupõe que a marca seja ativa na busca por clientes.
Ou seja, diferente do tráfego pago ou busca orgânica, em que a empresa coloca uma “isca” para ser encontrada pelo cliente em potencial, na prospecção é seu time de vendas que “pesca” os leads ou prospects.
A sua importância
Essa é uma das melhores maneiras de gerar demanda de forma previsível e constante. Além de poder validar com um bom número de informações seu posicionamento, já que será feita pelo seu time de prospecção.
Dessa maneira, é possível gerar uma primeira onda de resultados que provavelmente demoraria muito mais tempo para acontecer em uma estratégia passiva (inbound).
Depois disso, é possível, com um processo estruturado, ferramentas para automação de parte das ações e um time bem treinado continuar escalando seus resultados. Quando bem executada, a prospecção ativa pode ser um dos melhores canais de geração de receita para o seu negócio!
As vantagens
Assim como todas as outras estratégias, a prospecção ativa também tem vantagens e desvantagens.
A prospecção é um processo ativo, que depende mais da sua empresa e da equipe do que da inteligência de ferramentas externas, como Google e Facebook. Mesmo assim, não é totalmente independente delas, já que o LinkedIn tem sido utilizado na maioria das esteiras de outbound atualmente, num misto de Social Selling com Cold Call 2.0 para outbound.
Outra vantagem é que o ritmo também é ditado pelas ações da sua empresa e como existe uma interação ativa com outras pessoas, você consegue aprender mais rapidamente sobre objeções e interesses reais dos seus leads/prospects.
As desvantagens
Já quando falamos em desvantagens desse modelo, podemos citar:
- O custo de aquisição do cliente pode ser mais elevado, visto que você precisará de uma equipe buscando clientes ideais de forma ativa;
- A última desvantagem seria a rejeição. Um processo estruturado de prospecção, aumenta a taxa de respostas positivas. Ainda assim, o profissional que atua com prospecção ativa precisa desenvolver competências como a inteligência emocional e resiliência para lidar com os frequentes “nãos”, naturais do processo. Aqui uma cadência bem estruturada, e ferramentas para automatizar parte do processo podem ajudar.
Os tipos de conteúdo
Os principais tipos de conteúdo que são utilizados para a prospecção ativa são:
- E-mails de contato – personalizadas e únicas, por favor!
- Mensagens abordando potenciais clientes no Linkedin e outras redes sociais que façam sentido para o seu público;
- E, é claro, as ligações também! Mas desde que no formato de Cold Call 2.0 priorizando de forma estratégia o tempo de quem está prospectando.
Por fim, acredito que você tenha percebido que cada um dos modelos têm vantagens e desvantagens. O ideal cenário ideal é ter um bom posicionamento e combinar as estratégias de busca orgânica, tráfego pago e prospecção ativa para garantir resultados no curto e longo prazo, levando sempre em consideração qual o recurso disponível para construção da sua máquina de vendas e qual o timming disponível.
Em um cenário que seja necessário escolher apenas uma delas, é preciso avaliar o momento da sua empresa, o mercado que você atua e a disponibilidade de budget para definir qual o melhor caminho a seguir!
Um ponto importante é que não é indicado abrir mão das estratégias voltadas para a busca orgânica em todo o seu planejamento. Inicialmente, você pode até focar mais na prospecção ativa e campanhas pagas capazes de gerar resultados mais rápido. Contudo, para colher frutos a longo prazo, os métodos orgânicos, como o SEO, devem caminhar lado a lado em suas ações.
No campo do marketing digital, foco e inteligência são primordiais e ajudarão você a conquistar um excelente posicionamento no mercado, sem perder dinheiro ou ver os seus potenciais clientes sumirem.
Viu só? Esperamos que, com essas recomendações valiosas, o seu conhecimento sobre a busca paga e a busca orgânica tenha se ampliado… Mas se ficou alguma dúvida deixe seu comentário aqui no nosso blog que irei responder pessoalmente.
Caso ainda tenha dúvidas e queira continuar se aprofundando no tema, aproveite para seguir a Sales Growth no Facebook, LinkedIn e Instagram.
