Você já ouviu falar em Growth Hacking? Não tem nada a ver com hacker, ok? Pode ficar tranquilo que é algo muito interessante… Tem muitas operações que usam a essência do Growth Hacking, mas essa metodologia não é tão desenvolvida no Brasil com excelência.
O Growth Hacking foi criado por Sean Ellis por volta de 2010 para acelerar startups que se tornaram gigantes, como Dropbox e WordPress. Sean era consultor e buscava profissionais para ajudá-lo no crescimento dessas empresas.
Sua busca era por um perfil bem específico. A pessoa precisava entender de negócios e estratégias, organizando objetivos e transformando isso em ação. Ele queria também um profissional com conhecimento de marketing e tecnologia.
Porém, não necessariamente deveria ser alguém que trabalhasse dentro de uma área específica. A ideia era atuar com foco holístico em crescimento.
Esse é o profissional de Growth Hacking. Vamos falar melhor dessa história a seguir!
O que é Growth Hacking?
Growth Hacking (GH) é o marketing de experimentos. É um conjunto de estratégias cujo objetivo é atingir um crescimento significativo e acelerado do negócio a partir da identificação dos seus pontos fracos (também chamado de pontos críticos). Ele se assemelha a um atalho, uma alternativa não convencional para crescer.
E qual a base desse conjunto de estratégias? Os experimentos. Existem hipóteses, que devem ser validadas e testadas. Com os testes, descobrem-se brechas ou oportunidades de crescimento acelerado.
Esse crescimento acelerado é a base das startups. Se você deseja compreender melhor esse universo, fica uma dica de leitura: “Blitzscaling”, de Chris Yeh e Reid Hoffman. O livro traz a técnica homônima que tem como finalidade aumentar a escala a um ritmo alucinante. É um “manual obrigatório para startups”.
Sabe o pessoal do Vale do Silício? Eles trabalham no modelo 3 x 3 x 2 x 2 x 2. Isso significa triplicar o faturamento no 1º ano, fazer o mesmo no 2º ano, dobrá-lo no 3º ano, e repetir a dobra no 4º e 5º ano.
Assim se atinge a empresa de 100 milhões, como conta o livro. Fica também nossa dica dos 21 melhores livros de marketing digital e vendas de todos os tempos.
Métricas
Identificar os pontos críticos para atingir o crescimento acelerado. Esse é o objetivo do Growth Hacking. Os pontos críticos de uma empresa (pontos fracos) podem ser identificados por KPIs, como tráfego, leads e vendas. Cada empresa define seus KPIs dentro de sua concepção de sucesso. No entanto, o importante aqui é ter em mente que, qualquer que sejam seus KPIs, eles farão parte do teste.
Se o ponto crítico é o tráfego, o marketing por experimentos transforma o KPI em testes que podem aumentar o potencial de atrair mais visitantes. Uma loja virtual, que pode ter como foco o KPI “número de vendas”, se não estiver com boa performance, deverá testá-lo para aumentar esse número.
Em outras palavras, o Growth Hacking está sempre mirando nos objetivos. E não de qualquer maneira, mas de forma rápida e com o menor custo. Exatamente o espírito de crescimento das startups.
Para lembrar o básico do growth hacking, muitos “hackers de crescimento” se concentram em “métricas piratas” ou AARRR:
- Aquisição: de onde vêm seus usuários?
- Ativação: quão boa é a primeira experiência do usuário/cliente?
- Retenção: quantos de seus clientes você está retendo e perdendo?
- Referência: como você pode transformar clientes em defensores?
- Receita: como você pode aumentar a receita?
Profissional de Growth Hacking
Quando Sean Ellis buscou alguém que entendia de negócios e estratégias, e que tinha conhecimento em marketing e tecnologia, estava em busca de um profissional que atuasse com foco em crescimento.
Considerando o perfil do profissional de GH que pontuamos, podemos dizer também que esse conjunto de estratégias é um tripé que reúne tecnologia (no sentido de engenharia, software e automações), marketing criativo e uma estratégia forte de análises e testes.
Perceba que o perfil buscado por Sean Ellis para ajudá-lo a acelerar empresas é um perfil holístico, que tem um olhar mais profundo. Na prática, o profissional olha mais para o produto e para seu backlog, e não fica focado somente na parte do marketing. Por isso, trabalha também perto da retenção, do pós venda e do customer success.
E como esse profissional coloca toda a estratégia para funcionar? É preciso ter ferramentas para realizar os experimentos e encontrar as melhores soluções. Além disso, é preciso entender as demais partes fundamentais do processo. Veja a seguir os pilares do GH:
- Métricas: a partir do problema (como no exemplo, aumentar as vendas), os objetivos são definidos.
- Objetivo: definir de forma clara qual é o objetivo do Growth Hacking.
- Hipótese: devem ser elaboradas a partir de know-how e intuição dos profissionais. É comum que esse pilar seja feito com ciclos iterativos da metodologia ágil, que levanta hipóteses para resolver a situação.
- Experimentos: os testes devem comprovar a eficiência da hipótese.
- Ferramentas: utilizar ferramentas de teste, automação e analytics, como o funil pirata.
Ah, não se esqueça de que o Growth Hacking é um processo. Os experimentos devem estar inseridos em um método. As técnicas devem ser aplicadas com um objetivo. Portanto, é fundamental conhecer as fases do processo para obter os resultados pretendidos.
Quais são as fases do Growth Hacking?
São 4 fases do Growth Hacking:
1. Product-Market Fit
Fase em que se pensa no alinhamento entre produto e mercado, ou seja, pensar um produto que é desejado pelos consumidores e que satisfaz suas necessidades. Nesta etapa, é preciso compreender a fundo o perfil do público-alvo.
Por meio de um questionário, pergunte aos clientes como eles se sentiriam se seu produto deixasse de existir. Se mais de 40% responderem “muito desapontados”, você tem Product-Market Fit.
2. Growth Hacks
É a etapa de aplicação de growth hacks, que é a formulação de hipóteses (“E se…”, “O que aconteceria se…”) e os testes.
Quais mudanças podem gerar resultados mais baratos e rápidos? Os profissionais de Growth Hacking devem encontrar vulnerabilidades e oportunidades de crescimento.
3. Escala e viralização
Crescer com o mínimo de recursos possível. Isso é ter um negócio escalável, como as startups. Para que isso aconteça, seus consumidores devem ser propagadores do seu produto e receber algum benefício por isso.
A plataforma de vídeos Kwai está com uma estratégia agressiva de recompensa: quanto mais pessoas o usuário convidar, mais dinheiro ele pode ganhar. No jogo Candy Crush, o mesmo aconteceu, só que o usuário ganhava mais vidas no jogo.
Não desanime nos primeiros erros, porque nem toda solução consegue viralizar. Porém, o poder do boca a boca é que fará você atingir o sucesso.
Nesta fase do experimento é que você verá o potencial de escalabilidade de seu produto. O experimento conquistou os primeiros usuários e apresentou bons resultados? Ótimo. É possível escalar? Verifique. Para ganhar escala, as ações devem ser automatizadas.
4. Otimização e retenção
A última etapa do Growth Hacking é quando você otimiza a solução para reter quem você conquistou. É possível melhorar a usabilidade para aumentar a satisfação do usuário. Se houve retenção, o experimento chegou ao fim e pode se tornar um processo na empresa.
Nesta fase, você deve verificar as métricas para entender a forma de uso do seu produto pelos consumidores. Caso não estejam mais utilizando, entenda por que isso está ocorrendo.
Com essas informações, a solução deve ser continuamente melhorada. Ou seja, Growth Hacking é também um processo de melhoria contínua.
Como adotar o Growth Hacking?
Considerando o Growth Hacking um processo, como acabamos de explicar, vamos reforçar como adotá-lo em sua empresa: comece definindo seus KPIs e pensando nos pilares, que são medição, objetivo, hipóteses, experimentos e ferramentas.
As estratégias que você pode adotar em sua empresa para aplicar o GH, partindo desse processo, são:
- Marketing de Conteúdo: estratégia importante para crescimento de tráfego. Tem grande foco em blog com posts relevantes para atrair mais visitantes de forma orgânica e escalável. Mas é igualmente importante a otimização de publicações com SEO, estratégia de guest posts, inserção de elementos de captura e conversão, dentre outras.
- Marketing de referência: boa estratégia de viralização no processo de GH. É basicamente transformar seus clientes em promotores da marca a partir de uma recompensa. Ela ajuda a reduzir o CAC, alavancar a base de usuários e potencializar o desenvolvimento empresarial.
- Testes constantes: Testes A/B (rodar duas versões de um material com somente uma variável diferente e verificar qual gera mais resultados) e outros experimentos que se baseiam em dados para embasar as decisões são utilizados.
- Princípio da escassez: gatilho mental muito utilizado no Growth Hacking, pois motiva a pessoa a efetuar a compra o quanto antes. É uma maneira de acelerar a aquisição de clientes, sem gastar mais recursos com publicidade.
Quais ferramentas podem ajudar na aplicação do Growth Hacking?
As estratégias de Growth Hacking são apenas formas de aplicá-lo em sua empresa. E será que existem ferramentas específicas de GH? Não. Provavelmente, você adotará ferramentas já conhecidas em sua gestão, mas com uma mentalidade diferente.
De acordo com os experimentos que serão propostos, você utilizará as ferramentas adequadas a eles. Para focar na área de SEO, você pode utilizar Keyword Explorer, Google Search Console e SEMrush. Para social media, as ferramentas de gestão e automação (Hootsuite e mLabs, por exemplo). Para e-mail marketing, MailChimp ou GetResponse. E assim por diante.
O que você não deixará de usar são as ferramentas de testes e análise de dados.
O Google Optimize serve para otimizar qualquer elemento HTML de uma página (CTAs, blog posts, landing pages, formulários e imagens). Já o Optimizely permite experimentos avançados em sites, TV apps, mobile apps e internet das coisas. Outras ferramentas já incluem Testes A/B em seus recursos nativos, caso do RD Station e do LeadLovers.
Para a análise de dados, você tem em mãos ótimas ferramentas gratuitas, como Google Analytics, Hotjar, SimilarWeb, Facebook Analytics, Instagram Insights e Twitter Analytics.
Seja quais forem suas escolhas, temos uma certeza: suas vendas melhorarão.
Por que o Growth Hacking é benéfico para as vendas?
O Growth Hacking é um processo baseado em experimentação. O gestor identifica um problema por meio de seus KPIs (baixo número de vendas, por exemplo), efetua uma hipótese em cima deste problema, e ela será validada e testada.
Vamos imaginar que o baixo número de vendas se dá porque a estruturação do funil de vendas não está esclarecida. Isso acarreta profissionais assumindo responsabilidades na hora errada e de maneira igualmente equivocada. A perda de um potencial cliente está, então, no fluxo de trabalho da área comercial.
Então, nossa hipótese é “e se nós utilizássemos métodos e ferramentas para estruturar o funil de vendas?”. A partir de então, fazemos testes com essas estratégias para ver se o problema se resolve. Ou seja, com os testes, descobrimos as brechas e as oportunidades de obter mais vendas.
O famoso case de sucesso de Growth Hacking para se inspirar: AirBNB
Fundado em 2008 por Brian Chesky, Joe Gebbia e Nate Blecharczyk, o crescimento do AirBNB chegou a 150 milhões de usuários 10 anos depois, cobrindo mais de 65.000 cidades.
Quando o Airbnb começou, ninguém tinha ouvido falar deles, mas todos estavam usando o Craigslist para encontrar acomodações. Por isso, o AirBNB arranjou uma maneira de atingir aqueles que anunciavam no Craigslist: era possível copiar o anúncio com um único clique e colocá-lo em sua plataforma. De forma gratuita, tiveram um crescimento incrível.
Porém, o foco deles foi o usuário, pois a esmagadora maioria das pessoas acham recomendações de um colega mais convincentes do que a publicidade. Para os serviços que o Airbnb oferece, o poder das recomendações e a abordagem de referência foi fundamental para acelerar seu crescimento.
Além disso, inicialmente, o Airbnb ofereceu incentivos de crédito de viagem para seus 2.161 membros existentes. A plataforma ofereceu US$ 25 quando um amigo indicado aluga do Airbnb e US$ 75 quando um amigo indicado lista sua propriedade para alugar no site. A partir daí, tiveram mais 2.107 novos membros. Um crescimento de 1:1.
Colocando em evidência as práticas do AirBNB:
- Crie um programa de referência;
- Utilize o compartilhamento social por meio das redes;
- Conheça seu público;
- Utilize vídeo para construir confiança.
No fim de 2020, o AirBNB foi avaliado no mercado em mais de US$ 100 bilhões. Parece ótimo. E é.
O Growth Hacking é um conjunto de estratégias interessante que pode alavancar uma empresa rapidamente. No entanto, há uma escassez de aplicação de excelência do marketing de experimento no Brasil. Mesmo conhecendo as fases e as possíveis ferramentas, é necessário ter um profissional capacitado para trazer resultados.
Até encontrar esse profissional, você pode aprimorar seu negócio para crescer com técnicas de marketing avançadas e o dossiê digital. Conheça a Sales Growth e veja como podemos ajudar!
